Mandantenpflege im Digitalzeitalter

Im Digitalzeitalter haben Anwält:innen mehr Möglichkeiten denn je, die Verbindung zu ihrer Mandantschaft zu pflegen. Das ist Segen und Fluch zugleich: Wunderbar ist es insofern, als die Mischung aus direkten Kontakten, gedruckten Botschaften und online gestellten Äusserungen für Vielfalt sorgt. Problematisch ist allerdings die Gefahr einer Reizüberflutung … zumal angesichts dessen, dass es immer mehr Aufmerksamkeits-Konkurrenten gibt. Als schwierig wird auch der zunehmende Zeitdruck geschildert, unter dem alle Beteiligten stehen. Wochenlang nichts von sich hören zu lassen, gilt in der Ära der Echtzeitkommunikation im Nu als nachlässig. Wie gelingt hier ein Optimum?

Das Speisenangebot

So banal es klingen mag: Letztlich ähnelt die Situation von Anwält:innen jener eines Caterers. Aus dem Buffet der Möglichkeiten stellen sie ihrer Mandantschaft nur dann ein wohlschmeckendes Gericht zusammen, wenn sie die einzelnen Happen passend zueinander auswählen und auf dem dargebotenen Teller gut arrangieren. Hat diese Appetit darauf, bedient sie sich. Übersetzt auf unseren Fall bedeutet das: Gerne können in der Mandantenpflege Direktkontakte, Printangebote (z.B. Broschüren, Artikel) und ein Onlineauftritt miteinander kombiniert werden – das sind die drei wesentlichen Bereiche, die zur Verfügung stehen. Dabei sollte man sich thematisch und zeitlich aber nicht verzetteln. Das heisst unter anderem: Finger weg von Sammelverteilern bei Mailings, sondern genau prüfen, wen welche Letter wirklich ansprechen dürften.

Koffein her

Soweit die Pandemielage ein unmittelbares Treffen mit Mandanten zulässt, sind wiederum nicht nur verschiedene Themen, sondern auch verschiedene Formate gefragt. So ist das klassische Mandantenseminar nicht jedermanns Sache, erst recht dann nicht, wenn es den dortigen Arbeitstag unter- oder  abbricht. Bewährt haben sich in den letzten Jahren entsprechende Frühstückstreffen, die vor der eigentlichen Arbeit stattfinden. Dort, wo beim Mandanten strenge Compliance-Vorgaben herrschen, könnte man zudem über ein externes Angebot nachdenken. Vielleicht lässt die örtliche Handels- oder Handwerkskammer gern Anwält:innen zu einem passenden Thema referieren und freut sich über zusätzliche Gäste aus deren Mandantenportfolio. Oder man unterstützt ein Event und erhält im Gegenzug Eintrittskarten für seine Mandantschaft.

Bitte würzen

Dass dieses Ereignis im Digitalzeitalter auch ein Webinar sein kann, versteht sich von selbst. Dabei lohnt es sich durchaus, um die Ecke zu denken: Anstatt die x-te fachliche Fortbildung anzubieten, könnte es für Mandanten doch ein Zukunftskongress sein. Am Bildschirm lauert nämlich diese ganz spezielle Gefahr: Es droht recht schnell langweilig zu werden. Die Aufmerksamkeitsspanne des Durchschnittskonsumenten sinkt stetig. Für Anwält:innen bedeutet das: Finger weg von langweiligem Convenience Food. Wer zusätzlich zu einer nichtssagenden Homepage Social Media-Kanäle betreibt, auf denen nichts los ist und Newsletter verschickt, die wie eine Schülerzeitung geschrieben sind, kann den Konferenzraum auch gleich mit Pappgeschirr eindecken – der Eindruck ist in beiden Fällen der gleiche. Stattdessen sollten Anwält:innen auf optimierte Formate setzen, die sie mit Audio- und Videoelementen anreichern – ganz im Stil der Mandantschaft, der die Mahlzeit dann auch schmecken soll. Gerade kurze Youtube-Videos werden viel lieber angeklickt, als es die meisten Anwält:innen wahrhaben wollen.

Homegrown

Das alles bedeutet allerdings nicht, dass der eigene Geschmack keine Rolle spielen würde – egal welche Speisen man kredenzt, der Mandantschaft muss klar sein, dass gerade diese Expert:innen besonders gut kochen können. Übertragen auf den Rechtsbereich: Im Vorfeld jeder Aussendarstellung müssen diejenige oder derjenige als Sozietät stets wissen, was genau sie/ihn als Kanzlei auszeichnet, für welche Werte, Strategien und Ziele sie/er steht – sodass damit dem Gegenüber ein Mehrwert geboten wird. Das zu ermitteln, ist eine Arbeit für sich, allerdings kein Hexenwerk. Vielmehr ist es eine lohnende Investition, denn vor diesem Hintergrund werden die Geschäftspartner trotz vielfältiger Alternativen erhalten bleiben.